Sales Competency

Question Example

General Competency

Big 5 Personality

Frequently Asked Questions (FAQ)

Apakah Sales Competencies Test itu?

Sales Competencies Test merupakan salah satu jenis tes yang dirancang dan dikembangkan oleh Talentics by KTM Solutions dengan tujuan untuk melihat faktor intrapersonal atau potensi salesperson dalam melakukan penjualan berdasarkan tujuh langkah selling process.

Apa yang menjadi dasar pengembangan Sales Competencies Test?

Pengembangan alat ukur Sales Competencies Test milik Talentics by KTM Solutions didasarkan pada tujuh proses penjualan atau selling process. Konsep ini dikembangkan oleh berbagai ahli (Kotler et al, Rippe & Campbell, Donaldson, Inamizu et al., dan Moncrief & Marshall) sehingga menjadi sebuah konsep yang dikenal sebagai sales process.

Sales Competencies Test dapat digunakan untuk mengukur apa saja?

Berdasarkan pengembangannya, Sales Competencies Test digunakan untuk mengukur kemampuan salesperson dalam melakukan:

Prospecting mengukur kemampuan salesperson dalam mengidentifikasikan potensi calon pembeli dengan mempertimbangkan berbagai aspek yang mendukung kemungkinan produk untuk terjual.
Pre-Approach mengukur kemampuan untuk mengumpulkan informasi tentang calon pembeli dan menyiapkan sumber daya yang diperlukan untuk mendukung strategi dalam melakukan pendekatan.
Approach mengukur kemampuan melakukan pendekatan dan menjalin hubungan baik yang didasari atas kepercayaan dan kesan positif yang ditinggalkan salesperson pada calon pembeli.
Presentation mengukur kemampuan salesperson dalam menjelaskan produk beserta keunggulannya secara detail dan memastikan bahwa produk yang ditawarkan dapat menyelesaikan masalah melebihi ekspektasi calon pembeli.
Overcoming Objection mengukur kemampuan salesperson mengatasi keraguan dan permasalahan yang menghalangi calon pembeli untuk membeli produk dengan cara mendengarkan, memahami dan memberikan solusi atas masalah dan keraguan calon pembeli, sehingga dapat mengubah penolakan menjadi keinginan untuk membeli.
Closing mengukur kemampuan menggiring pembeli menuju kesepakatan pembelian dengan cara mengonfirmasi proses pemesanan, memastikan tipe/model produk yang diinginkan, dan menyampaikan keuntungan yang diperoleh jika transaksi dilakukan saat itu juga.
Follow-up mengukur kemampuan salesperson untuk memastikan pesanan dan permintaan pembeli telah sesuai, bahkan melebihi ekspektasi dan kesepakatan.

Bagaimana penilaian terhadap kecenderungan salesperson menampilkan kompetensi dalam melakukan tujuh proses penjualan dilakukan menggunakan Sales Competencies Test?

Pemetaan terhadap kecenderungan salesperson melakukan tujuh proses penjualan dilakukan dengan cara self-report. Individu akan diminta untuk menyelesaikan kesatuan tes kepribadian (Talentics Personality Test) dan kompetensi umum (General Competency Test). Hal ini karena dalam menjalankan tugas sebagai seorang salesperson, faktor internal seperti kompetensi dan kepribadian dapat mendukung optimalisasi proses kerja. Individu akan memberikan penilaian terhadap dirinya mengenai pernyataan-pernyataan seputar kehidupan sehari-hari meliputi kebiasaan maupun perilakunya. Individu dapat memilih enam pilihan respons, mulai dari “Sangat tidak menggambarkan diri saya” hingga “Sangat menggambarkan diri saya”.

Berapa lama waktu pengerjaan Sales Competencies Test?

Sales Competencies Test merupakan kesatuan tes yang terdiri dari tes kepribadian (Talentics Personality Test) dan tes kompetensi umum (General Competency Test), sehingga total butir yang dimiliki Sales Competencies Test adalah sebanyak 180 butir dengan waktu pengerjaan maksimal 65 menit.

Bagaimana jika individu tidak memberikan respons apa adanya?

Seluruh alat ukur Talentics by KTM Solutions telah dilengkapi dengan fitur untuk mendeteksi bentuk-bentuk perilaku yang bertentangan dengan harapan pada saat pengerjaan tes. Fitur yang tersedia diantaranya adalah Response Bias dan Indicator of Misbehavior. Response Bias digunakan untuk memberikan informasi mengenai kemungkinan keaslian individu dalam memberikan respons terhadap tes. Terdapat dua jenis Response Bias, yaitu Genuine Response (mengindikasikan respons-respons dalam tes menggambarkan keadaan diri yang sebenarnya) dan Not Genuine Response mengindikasikan respons-respons dalam tes (tidak menggambarkan keadaan diri yang sebenarnya). Sementara itu, Indicator of Misbehavior digunakan untuk mendeteksi durasi dan frekuensi individu keluar dari laman tes untuk membuka laman/aplikasi lain selama proses pengerjaan tes. Meski demikian, penggalian informasi lebih lanjut terhadap informasi yang disajikan tetap disarankan agar lebih memahami faktor-faktor yang mendasari penilaian terhadap Response Bias dan Indicator of Misbehavior (terutama pada hasil tes yang memiliki indikasi Not Genuine dan/atau banyaknya indikasi Misbehavior yang terdeteksi).

Bagaimana norma yang digunakan dalam Sales Competencies Test?

Norma yang digunakan pada Sales Competencies Test diperoleh dari populasi lokal dengan sumber data lebih dari 150 orang salesperson di Indonesia. Berikut adalah kriteria populasi yang menjadi dasar penormaan Sales Competencies Test:

Usia produktif 23-30 tahun
Memiliki pengalaman kerja maksimal 2 tahun
Tingkat pendidikan minimal SMK hingga Strata-1
Response Bias pada hasil pengerjaan tes tergolong Normal Selain itu, norma Sales Competencies Test juga dikalibrasi secara periodik untuk menjaga akurasi serta standarisasinya. Kalibrasi terhadap norma dilakukan terakhir oleh Tim Asesmen Talentics by KTM Solutions pada tahun 2022.

Bagaimana akurasi hasil Sales Competencies Test?

Sales Competencies Test merupakan set asesmen yang disusun dengan melakukan konversi dari alat ukur milik Talentics by KTM Solutions yaitu General Competency Test (GCT) dan Talentics Personality Test (TPT). Berdasarkan uji validitas dan reliabilitas, kedua alat ukur tersebut memiliki besaran yang memenuhi kriteria, sehingga dapat dipercaya memiliki hasil pengukuran yang akurat. Oleh karena itu, dapat dipastikan bahwa Sales Competencies Test yang merupakan turunan dari alat ukur GCT dan TPT juga memiliki hasil pengukuran yang akurat.

Apakah Sales Competencies Test dapat digunakan untuk proses seleksi, promosi (kenaikan pangkat), dan evaluasi di perusahaan?

Sales Competencies Test merupakan set asesmen yang digunakan untuk mengidentifikasi faktor internal (kecenderungan menampilkan kompetensi dan kepribadian) salesperson dalam melakukan tujuh proses penjualan. Melalui tes ini, perusahaan dapat menilai gambaran umum kompetensi yang dimiliki kandidat pada masing-masing tahapan. Penggunaan tes ini memudahkan perusahaan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan salesperson dalam melakukan tujuh proses penjualan. Informasi ini dapat digunakan sebagai gambaran awal pada proses seleksi, maupun sebagai bahan evaluasi untuk merancang pelatihan, pengembangan, serta dasar pengambilan keputusan untuk proses promosi (kenaikan pangkat) bagi salesperson di perusahaan.

Apakah identifikasi terhadap kecenderungan salesperson menampilkan kompetensi dalam melakukan tujuh proses penjualan menggunakan Sales Competencies Test cukup untuk menjawab tujuan yang dimiliki perusahaan?

Pada dasarnya, Sales Competencies Test dirancang melalui konversi pada alat ukur GCT dan TPT untuk menjadi salah satu sumber penilaian terhadap salesperson. Hasil tes ini dapat dijadikan sebagai informasi untuk memprediksi kompetensi yang mungkin ditampilkan individu saat bekerja. Di sisi lain oleh karena sifat tes ini adalah self-inventory, maka tetap diperlukan adanya penilaian yang lebih bersifat objektif terhadap kompetensi. Oleh sebab itu, pembacaan laporan oleh profesional serta penilaian melalui metode Situational Judgement Test (SJT), wawancara dan/atau behavior based assessment (assessment center) dapat digunakan untuk memperlengkapi penilaian kompetensi individu.